房地產銷售有哪些話術技巧 房地產銷售技巧

哈嘍小伙伴們 ，今天給大家科普一個小知識。在日常生活中我們或多或少的都會接觸到房地產銷售有哪些話術技巧 房地產銷售技巧方面的一些說法，有的小伙伴還不是很了解，今天就給大家詳細的介紹一下關于房地產銷售有哪些話術技巧 房地產銷售技巧的相關內容。

【資料圖】

房地產銷售人員開展工作時，最重要的就是交流，所以我們一定要事先準備好話術。今天小編主要給大家分享房地產銷售有哪些話術技巧，希望對你們有幫助!

房地產銷售有哪些話術技巧

1、贊美是銷售過程中最常用的話術。多數置業顧問都用過，但只有少數善于觀察客戶、博學多識的人贊美客戶能起到相當功效，但是切記不要過多的贊美，這樣會讓人很反感。

2、如果客人無法當場拍板，銷售人員不能流露出不耐心。應該主動送上戶型介紹資料，介紹項目的優勢，讓客人帶回家仔細研究思考，并且送上自己的聯系方式，表示可以隨時與自己聯系。

3、介紹房子時，針對不同的年齡層客戶，提供不一樣的服務，像老家人就介紹高層房空氣質量好些，靈活變動。

4、不要一開始就一直推銷某一種戶型，這是很讓客戶反感的做法。要認真聽取客戶的需求，比如是想要配套設施好的的，還是復合的，喜歡安靜的，綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。

房地產銷售技巧

一、有人會問：客戶經常約、反復約，會 死 嗎?

銷售最重要的就是堅持，堅持不懈地電約客戶，了解其動態，找出影響購買的真正動因，以便及時找出對策。很多銷售人員以為客戶約多了，就會煩而不買。大錯特錯。還是一句老話：要死的客戶總是要死，不死的客戶怎么約也不會死。

二、銷售中心太冷清，偶爾來一批客戶看見里面沒人，看看就走了，怎么辦?

這個好說，造勢啦，比如，盡量延長洽談時間，增加現場滯留人數，造成購買的氛圍，尤其是銷售淡季。另外，其他顧問拿出空白合同來填寫，故意給客戶打電話，都是很好的造勢法。

三、客戶在售樓部只轉一圈就走，還來不及介紹，怎么辦?

這地方有講究，一般客戶分兩種：隨便轉轉，或誠心購買。前者通過核心賣點激發購買欲望，后者通過核心賣點吸引注意，留下全面了解樓盤。任何時候都要有這樣一種銷售意識：客戶出門即死(死即不購買)。因此要在客戶走之前將核心賣點介紹給客戶。

四、我們的房子比同質競爭樓盤貴，怎么辦?

要找出差異，提出我們商品的優點、特點，如品質、地段、環境，與競品比較，使客戶了解價差的原因，以及付出較高金額購買后所獲得的利益。

五、有時客戶的房屋要求與我們賣點或定位不符，怎么辦?

做好引導，你要引導顧客需求甚至超越顧客需求。想想 和尚買梳 、 非洲賣鞋 ，你就會明白這個道理。地產消費群體的 從眾心理 ，使得我們在銷售時必須有一種意識：消費者不是專家，而你自己要樹立專家形象，形成 權威效應 。你總比客戶專業，你必須強化這種專家形象。

六、房子賣點太多，說一遍夠嗎?如何才能一下子吸引他?

強調我們樓盤的核心競爭優勢，如果你的核心競爭要點是別人不具備或不易模仿的，說N遍也不算多。

客戶表面上不想聽，實際上做夢都在想著你的賣點。項目的核心競爭點必須爛熟于心并能脫口而出，這是必修課。

七、客戶老是不理不睬，或老挑剔、挖苦樓盤，怎么辦?

以靜制動，此類客戶屬于理智型客戶，心中自有一桿秤，做好服務工作即可。

同時，越挑剔的客戶越是準客戶，你要站在客戶角度，制造感動并做好感動服務。當然也可以先利用 光環效應或暈輪效應 ,讓客戶看看公司榮譽，如領導人考察本項目的圖片，或項目所獲獎項，如魯班獎等，有助于阻止和破除客戶的認知心理屏障。

八、對于政策或價格，客戶不相信你所說的話，怎么辦?

擔保，只要這些東西公司有明確的規定，你就盡管承諾吧。比如最低價格，你可以說： 多一分錢，我幫你出 ， 你可以隨便抽取一份合同，看我給你的價格是不是最低 等等(通常客戶不會看)。

九、對該片區的未來發展、規劃或項目優勢，客戶持懷疑態度怎么辦?

運用專家的權威，比如哪位 牛人 對該片區有過評論，哪個電視臺名人在這兒買了房,哪個大老板在這兒投資了好幾套等等。當然，行政材料也必不可少。

另一方面，我們賣給客戶的是未來的生活，要給客戶一種代入感，描述未來的嘗盡，是客戶入住后的感覺。讓客戶不要盯著現在。

十、客戶看了三個戶型，還要看其他戶型，怎么辦?

一般情況下，面臨太多選擇，客戶會猶豫不決，最終看得過多而錯失良機。至多提供三個戶型，通常一好二差，形成對比，幫客戶快速做出決策。更多的選擇機會與客戶購買的沖動期和興奮點會產生沖突，他在購買沖動期內，你卻縱容他把時間浪費在選擇上，自然會影響成交。

有時客戶堅持要看其他房型，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求，在他看過的所有戶型中找出三個，仍然一好二差，之后的談判堅定不移地回到三選一上來。

房地產銷售方案

1.明確市場和樓盤項目的定位

按照之前房地產的市場現狀進行分析，從而來制定項目在市場上的整體定位，以便確定好客戶群體，從而對這類客戶群進行有效的分析。同時憑借市場的定位，來確定項目的建設規劃，方便定制出適合市場的房地產項目方案。

2.指明項目的整體市場規劃

這一部分包含較多的內容，主要是對房地產項目進行整體規劃，不僅對外觀建筑物進行設計，打造特有的風格體系，而且還對項目內部建設進行細化，涉及道路、景觀、樓間距等。并且還對項目的配套進行完善，物業設施、會所的建立，讓項目的優勢得以凸顯出來。

3.房產銷售策略推廣

需對目前的房地產行業的狀態以及項目自身的特點來進行分析，再來進行項目銷售策略的推廣，從而推出有效可行的計劃，提前為銷售做好準備。其中包括這些：銷售策略的制定，廣告的投放、公關工作的開展等。

4.樓盤的銷售計劃

為了更好的完成銷售目標，通常會進行計劃的預定，其中包括這些部分：一是項目的銷售時間、銷售價格、付款方式等;二是銷售方案的定制，機會和流程有哪些;三是銷售業務的培訓以及制度的完善化，其中含有對客戶群的跟蹤;四是將項目銷售計劃向社會公布，增加客戶群;五是對項目的銷售進行分析跟蹤，以便于隨時調整銷售方案，抓住市場的賣點。